In ambito commerciale il primo contatto con il cliente è spesso la telefonata. Come farlo in modo efficace? Potrebbe essere utile sfruttare a proprio vantaggio delle tecniche di vendita telefonica per farsi ascoltare dalle persone che in azienda contano veramente. Nessuna tecnica immutevole, solo alcuni accorgimenti che alla lunga possono fare veramente la differenza. Sono dei suggerimenti pensati per stimolare chi sta dall’altra parte e massimizzare l’efficacia della chiamata.

Una cosa da tenere presente prima di passare a questo è il fatto che dall’altra parte, per le aziende più strutturate, c’è un filtro (una segretaria o simile) che separa il vero responsabile, dal grande pubblico. Queste figure professionali sono preparate per far passare solo le chiamate che sono importanti, o in qualche modo utili per l’azienda.

La telefonata. Dare una buona impressione

Considera che chi sta dall’altra parte della cornetta, così come qualunque interlocutore, ci giudica nei primi 5 secondi di contatto. E’ importante dare subito una buona impressione di sé. Sono bandite frasi del tipo “mi scusi…“, o “mi perdoni“. Si sta proponendo qualcosa di interessante, è impensabile che la telefonata possa essere un disturbo.

Importante è anche la sicurezza in se stessi, per cui è sbagliato utilizzare l’imperfetto. Non si devono usare frasi del tipo: “cercavo il Sig. …”, si dà l’impressione di essere intimoriti. Si possono utilizzare invece frasi come “Buongiorno sono … e cerco … “. Parlare in questo modo fa percepire un certo grado di sicurezza e professionalità, fattori che vengono percepiti dall’interlocutore.

La telefonata. Un’azione precisa e mirata

La chiamata nella vendita deve essere precisa e mirata, evitando espressioni del tipo “Posso parlare con il vostro responsabile acquisti?“. Detto in questo modo, l’interlocutore percepisce che non abbiamo idea di chi sia la persona con cui vogliamo parlare. Si potrebbe migliorare cercando su internet, o tramite conoscenze, il nome del referente cercato.

L’interlocutore potrebbe chiedere del motivo della telefonata, si potrebbe scegliere uno dei presenti a seconda delle situazione:

• Se la chiamata è anticipata da un messaggio di posta elettronica, si può riferire via mail che ci si è già accordati per sentirsi a voce;
• Se si vuole invitare il responsabile ad un evento, occorre spiegarne l’esistenza e precisare con efficacia il motivo della chiamata;
• Un referente ha consigliato di contattare il manager dell’azienda. Citandolo si ha più possibilità di arrivare a chi conta veramente.

La telefonata. Curare tono e stile

Altra freccia da aggiungere è curare tono e stile della telefonata. Occorre far convivere determinazione e gentilezza, ovvero far trasparire sicurezza e professionalità. Se nonostante questo non si riesce ad arrivare al responsabile, occorre chiedere al filtro quando è possibile ricontattare. Se ci offre questa possibilità, vuol dire che si è autorizzati a richiamare di nuovo.

Trattasi di piccoli accorgimenti che statisticamente, su un certo campione di chiamate, aumentano l’efficacia dell’operato al telefono. La telefonata è un primo passo importante, se non fondamentale, per ottenere quell’appuntamento che ti darà poi la possibilità di concludere una vendita. Ragion per cui dedicheremo a questo strumento un doveroso spazio su questa rubrica. Oggi abbiamo parlato del primo contatto e di come aggirare un primo ostacolo che può essere quello di una segretaria filtro.