Inizia dal tono di voce

tono di voce

Il tono di voce riesce a indicare l’indice di gradimento del cliente

Misurare l’indice di gradimento di una persona può essere il discriminante tra una vendita o non, e non solo… Tale comprensione può essere ripiegata a proprio favore durante una trattativa, così come nelle relazioni interpersonali.

Qual’è lo strumento migliore per la comprensione?

Il nostro interlocutore invia senza volerlo dei segnali che indicano il suo grado di attenzione nei nostri confronti, e l’interesse che prova. Quello che più degli altri riesce a fornire indicazioni è sicuramente il tono di voce.

Ovviamente non si tratta di uno strumento di misura assoluto, ma fornisce delle indicazioni interessanti. Non è uguale per tutti i soggetti, ma va studiato di caso in caso. La prima distinzione per un segnale di gradimento va fatta in base al sesso:

  • una voce femminile diventa più grave e suadente;
  • una voce maschile diventa più forte e acuta all’improvviso.

Se si percepisce questo durante una trattativa, o una vendita, è ora di osare, e cercare di concretizzare. Cosa ci perdiamo? Niente… occorre arrivare alla chiusura, poi la mente del cliente accetta e trova un perchè a ciò che il cuore ha desiderato.

 

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Quando si percepisce il cambiamento del tono di voce?

Spesso si dice che gli i sensi si offuscano a vicenda… Vuol dire che la percezione fatta con tutti i sensi contemporaneamente crea degli stati emozionali che vanno a discapito della concentrazione, e quindi della percezione.

Lo dimostra la ricerca americana realizzata dall’Albright College in Pennsylvania e pubblicata sulla rivista “Journal of nonverbal behaviour”. Il fenomeno del cambiamento di voce si osserva secondo la ricerca, con maggior enfasi quando si parla al telefono (dove quindi la percezione non può essere affidata ad altri sensi, se non quello uditivo) e si può percepire l’interesse solo affidandosi al tono di voce.

Seppur vero che prestando attenzione ad unico senso, si può meglio percepire l’attenzione di un potenziale cliente, è anche vero che è completamente sbagliato condurre una trattativa o vendita al telefono. Tutto il contesto è fondamentale per portare la situazione a nostro favore, e cercare di concretizzare una vendita.

Il tono di voce è fondamentale per la comunicazione.

Il tono di voce ha delle proprietà che ritengo importante vengano conosciute tra cui: timbrointensità del suonovelocità di dizionechiarezzaproiezione, ecc. Li analizzeremo nel dettaglio in un successivo articolo.

Si consideri che diverse persone che pronunciano la stessa frase, questa può avere una rilevanza psicologica differente a seconda del timbro utilizzato per proferirla.

Abbiamo già parlato di contenuto verbale (significato delle parole) e non verbale (comunicazione che non viene dalle parole, ad esempio dal linguaggio del corpo). Si capisce da quanto detto prima che anche nelle parole c’è un contenuto non verbale. Quindi, riusciamo a comunicare anche dal modo in cui le cose vengono dette.

Abbiamo capito che il tono di voce è fondamentale sia per rendere un’idea, che per comprendere l’interesse del nostro cliente. Ricorda…

 

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“Il 60 per cento di tutte le comunicazioni umane è non verbale, linguaggio del corpo, il 30 per cento è nel tono. Vale a dire che il 90 per cento di quello che si comunica… non esce dalla nostra bocca”.

-Hitch-

Tono di voce e percezione

Negli ultimi decenni si sono sostenuti svariati studi sul tono di voce, concentrandosi su molti aspetti della faccenda, ma di fatto, i risultati ottenuti ruotano su pochi principi cardine. Un tono di voce:

  • grave. Indice di maturità e genera fiducia negli altri. Lo puoi notare negli annunci pubblicitari
  • molto grave. Porta a sensazioni negative, da evitare assolutamente!!!
  • distinto e sicuro. Fa pensare a una persona decisa.
  • basso. Tipico di una persona insicura e impacciata.
  • acuto. Chi lo usa trasmette poca credibilità.

Considera che il tono di voce può essere adattato, ma non si può cambiare la propria natura forzandoci ad assumerne uno ben preciso. Esso è caratteristico di una certa personalità, e frutto oltre che di fattori genetici, anche della storia personale di ciascuno.

Si può pensare al tono di vocecome ad una impronta digitale. Per cui è tipico e identifica con esattezza un determinato individuo.

Il tono di voce e la vendita emozionale

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Anche se ognuno ha il suo, questo non vuol dire che lo possa modulare in base alle situazioni, ed è qui che entra in gioco il fattore inconscio. La mente irrazionale entra in gioco e si attiva in base alle emozioni, e agisce modulando il tono di voce.

Quanto detto, ancora una volta, fornisce un punto a tutta quella schiera di formatori e guru, i quali indicano che una grossa percentuale di merito del successo di una vendita, viene assegnato ad una base emozionale.

Ebbene si… quando riesci ad emozionare e far sognare il tuo cliente, riesci a fornire delle basi per la tua vendita, e lo poni nello stato mentale adatto per comprare il tuo prodotto. In questo caso non solo il tuo cliente è più motivato a comprare, ma te lo comunica attraverso una variazione del suo tono di voce.

Tono di voce nelle relazioni interpersonali

Parleremo in un successivo articolo di tutte quelle caratteristiche tipiche del tono di voce (altezza, timbro ecc…) e del suono in genere. Oggi concludiamo mostrando l’analogia tra i concetti visti prima riguardanti la vendita e la vita privata.

Il tono di voce può essere analizzato anche per verificare se una persona è attratta da noi. Quando c’è un interesse, siamo più bravi a percepire i segnali che vengono dalla persona da cui siamo attratti. Si innesca quel canale particolare che ci porta ad essere concentrati, per cui proprio come quando siamo al telefono, riusciamo a cogliere variazioni nel tono di voce.

Quando la persona che ci piace prova a sua volta attrazione, cambia il suo tono di voce: più seducente quello femminile, più robusto quello maschile. Notando questo è il caso di fare un tentativo e tentare un approccio.

Ho voluto fare questo paragone per marcare il fatto che la comprensione dei processi logici e psicologici che stanno dietro una vendita può essere importante anche per la conduzione di rapporti interpersonali. Di questo siamo convinti e sul fatto che che crescita professionalepersonale sono due processi inscindibili, baseremo tutta la nostra ricerca.